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  文|《財之道》欄目 閆妍

  最近,北上廣深各大地鐵站,都被魚泡直聘創(chuàng)始人周峰的巨幅廣告徹底攻陷。畫面中,一位表情嚴(yán)肅、手持雙截棍的創(chuàng)始人形象,搭配“找工作!魚泡直聘,電話聊就是快!”的標(biāo)語,迅速引發(fā)熱議。

  為什么要拿自己當(dāng)代言人?

  魚泡直聘創(chuàng)始人周峰對《財之道》直言,“至少創(chuàng)始人代言不會離職”。

  他還將魚泡直聘比作“招聘界的拼多多”,認(rèn)為BOSS直聘等做藍(lán)領(lǐng)市場存在難度。稱“如果BOSS直聘、智聯(lián)招聘們想要服務(wù)這個群體,首先他們原來的用戶會覺得丑,然后也要像淘寶當(dāng)年防守拼多多一樣,之前的體系全部推翻重來,這不是個容易的事情?!?/p>

  他還有一個遠(yuǎn)景,希望兩三年內(nèi)能上市,然后能做到兩三百億的市值,“也不說要超過BOSS直聘,至少能做到1/2個BOSS直聘。”

  以下為此次對話實錄:

  “自己做代言人,因為代言人不會離職”

  《財之道》:近期,魚泡直聘在北上廣深等核心城市發(fā)起了一場聲勢浩大的廣告戰(zhàn)役,地鐵、公交、樓宇幾乎被全面覆蓋。為何選擇在這個時間點進行如此大規(guī)模的線下投放?

  周峰:我們之前是做藍(lán)領(lǐng),服務(wù)的都是包工頭和天橋下、馬路邊的農(nóng)民工,城市里的廣告確實觸達(dá)不了他們,所以我們之前都是投抖音、百度、騰訊等線上渠道的廣告,這類投放大概花了15個億,很多藍(lán)領(lǐng)工人知道了我們,建立了在藍(lán)領(lǐng)市場的品牌認(rèn)知。

  這次在城市做線下廣告投放,一是希望讓更多制造業(yè)企業(yè)看到我們,不管藍(lán)領(lǐng)還是白領(lǐng),他們老板和HR還是在城市里的寫字樓;二是,去年底我們宣布從藍(lán)領(lǐng)招聘到白領(lǐng)求職的戰(zhàn)略擴張,這次投放也是配合戰(zhàn)略升級,為基層白領(lǐng)崗位的招聘業(yè)務(wù)鋪路。

  《財之道》:為何選擇了線下鋪地鐵、鋪公交這種方式?

  周峰:現(xiàn)在線下其實比線上更劃算一些,當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下,線下廣告的預(yù)算實際上是在減量的,我們對比了一下價格,發(fā)現(xiàn)比前兩年便宜了好多,他反正空著也就空著,不如便宜點給我,甚至還會送一點給我。但線上,如果不給錢的話,他寧愿空著也不會顯示我的廣告。我看大家都去擠線上了,那我就在相對便宜的時間來擠擠線下。

  另外,線下場景具有天然的強制觸達(dá)優(yōu)勢。很多公司老板和HR都是很有知識的、比較聰明的一群人,他們會天然屏蔽很多線上廣告,但是線下我公交車開過去,這個廣告是強制觸達(dá)的。

  《財之道》:BOSS直聘、智聯(lián)等同行近年都在縮減廣告預(yù)算,而魚泡此次大規(guī)模投放顯然投入不菲。相較這些競品,我們的投放規(guī)模處于什么水平?

  周峰:在線上渠道,我們的投放力度遠(yuǎn)超競品,這源于我們早期就以線上為主戰(zhàn)場,作為行業(yè)后來者,必須找到突破口實現(xiàn)彎道超車。但在線下投放方面,我們雖然全國總量不及行業(yè)幾個大哥,但在北上廣深杭成這六大核心城市,我們實施了“飽和攻擊”式的集中投放,我們現(xiàn)在要的是“傷其十指,不如斷其一指”。

  《財之道》:作為創(chuàng)始人,為什么想到自己去做代言?

  周峰:在撮合平臺領(lǐng)域,做軟件或者應(yīng)用層面的企業(yè)本質(zhì)差異不大,核心都是靠技術(shù)和效率來降低成本,你說曹操打車和滴滴打車能有啥區(qū)別?京東外賣、餓了么和美團外賣有啥區(qū)別?真正的區(qū)別只在于規(guī)模效應(yīng)。

  除了規(guī)模的區(qū)別,就是誰做得更早的區(qū)別,我想著其他幾個招聘行業(yè)的老板歲數(shù)都大一點,都不出來了,我歲數(shù)小一點,出來打打差異化。另外,老板跑出來代言,至少茶余飯后大家有個討論點。

  從產(chǎn)品的角度來說,老板出來做這種事情,至少是置之死地而后生,我破釜沉舟斷了后路的,所以我跟我們同事們一直說,大家得把生態(tài)治理好,到時候要是挨罵了,都是我的臉掛在那里被大家罵,所以我肯定會讓大家把產(chǎn)品做好。

  然后,我覺得創(chuàng)業(yè)bóng ?á kèo nhà cái 88階段請一線明星,代言費用動輒千萬級,與平臺務(wù)實高效的企業(yè)理念存在偏差;而二三線明星的傳播效果又難以達(dá)到預(yù)期回報,至少創(chuàng)始人代言不會離職。

  投15個億廣告沒出圈

  《財之道》:這次廣告出來大家對你們有了關(guān)注,有人說這個廣告太土,還有人說魚泡直聘這個平臺有點low,你會介意這些評價嗎?

  周峰:我們也承認(rèn),我們現(xiàn)在也在改進,我覺得人很多時候是被推著往前走的。我們當(dāng)下一個是搶時間,另外一個是我想被推著往前走。我們投了廣告,有人在罵,有人說不好,我也好去做改進,對吧?

  另外,能讓我們所有同事知道,我們沒做好服務(wù),這也很重要。沒有這群高端一些的白領(lǐng)或者招聘方進來,可能我們永遠(yuǎn)都覺得自己在藍(lán)領(lǐng)服務(wù)里面還可以??赡芪覀儸F(xiàn)在產(chǎn)品體驗還沒那么好,但可能給我們2、3個月時間,我們就能追平這些白領(lǐng)招聘產(chǎn)品的體驗。

  《財之道》:你曾提到每年都會投入一大筆錢去推廣流量,累計投入超過了15億元,實際上卻沒有出圈。內(nèi)部對這個事情有反思嗎?

  周峰:以前魚泡是做藍(lán)領(lǐng)的,其實我們也故意很低調(diào),不希望別人知道我們,因為你要在行業(yè)大哥們的眼皮底下討生活,在大象的腳底下去找點食吃,一開始肯定是要低調(diào)點。

  另外,我們當(dāng)時的投放策略是面向農(nóng)民工、包工頭,他們只能通過線上廣告觸達(dá),因為在線下找到他們很難,這個群體沒有一個長期的辦公地點,那么電梯廣告、地鐵廣告都觸達(dá)不了他們。

  其實,之前我們的投放也是有效果的,我是程序員出身,之前投出去的所有線上廣告的錢,都是能算清楚賬的,帶來了多少注冊、多少留存,甚至是多少回款,肯定沒有浪費。

  《財之道》:現(xiàn)在為什么敢大張旗鼓去北上廣深投廣告了?

  周峰:因為覺得在藍(lán)領(lǐng)這個方向我們算比較穩(wěn)了,老大哥們想要做藍(lán)領(lǐng)市場沒有那么容易。這件事我們做了8年時間,一磚一瓦把農(nóng)民工一個個拉進來,裝修、建筑、路橋、礦山這些地方,我們把這些包工頭和工人靠日積月累積累了下來,這不是光靠廣告轟炸就能觸達(dá)的。

  反而,我們覺得城市里的這些招聘方老板、HR以及求職者,相對都比較聚集,我不用全國做得比他們(競品)好,但一兩個城市做得比他們好還是比較容易的,只要在這個城市猛堆廣告就行。

  《財之道》:像快手、BOSS直聘等都瞄準(zhǔn)了藍(lán)領(lǐng)市場,在你看來他們?yōu)槭裁床缓米觯?/p>

  周峰:我們就像是“招聘界的拼多多”,就如拼多多洞察到“五環(huán)外”用戶和白牌廠商的需求空白,我們發(fā)現(xiàn)了被傳統(tǒng)招聘平臺忽視的1億農(nóng)民工群體。八年來,我們從微信群到公眾號再到App,一步步培養(yǎng)了他們的使用習(xí)慣,包括把App做得low一點,把按鈕做大、流程做傻,一切只為實用,而不是為了美觀。

  這種深度適配形成了天然壁壘,如果BOSS直聘、智聯(lián)招聘們想要服務(wù)這個群體,首先他們原來的用戶會覺得丑,然后也要像淘寶當(dāng)年防守拼多多一樣,之前的體系全部推翻重來,這不是個容易的事情。

  “招聘行業(yè),做小品類活不下來”

  《財之道》:去年底你收購了海投網(wǎng),進而宣布開啟從藍(lán)領(lǐng)招聘到白領(lǐng)求職的戰(zhàn)略擴張。為什么是海投網(wǎng)?

  周峰:第一個就是海投網(wǎng)的價格和體量比較適合我們,這個是最主要的。另外,我覺得可以先抓住大學(xué)生群體,大學(xué)生是離未來成為白領(lǐng)最近的一群人,我們還不是只收購了海投網(wǎng),還收購了一個艾特校園圈,現(xiàn)在名字叫魚泡校園圈,每天還有幾十萬大學(xué)生在用,有400多個學(xué)校加盟,我們也在上面給招聘業(yè)務(wù)導(dǎo)流。

  《財之道》:現(xiàn)在整合進度是怎樣的?

  周峰:正在整合,然后會把它變成我們招聘里面的校園版,這樣一來平臺上就有了一些學(xué)生簡歷,至少進來魚泡能看到白領(lǐng)簡歷和崗位了。

  《財之道》:智聯(lián)、獵聘、BOSS直聘在白領(lǐng)市場占據(jù)絕對優(yōu)勢,魚泡憑什么認(rèn)為自己能分一bóng ?á kèo nhà cái 88杯羹?

  周峰:我們雖然之前是做藍(lán)領(lǐng)市場的,但是我們本身是一家白領(lǐng)公司,天然就能了解白領(lǐng)群體的需求,我們公司1300多人本身就是白領(lǐng),不管是作為求職者還是招聘方,我們都有足夠的認(rèn)知。

  《財之道》:藍(lán)領(lǐng)招聘的客單價遠(yuǎn)低于白領(lǐng),如果白領(lǐng)市場打不開,你們的增長天花板是否已經(jīng)到來?

  周峰:最底層的一個邏輯,就是我們覺得未來所有的求職者,他們都讀過書,都會使用手機,白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)之間的界限會越來越模糊,一定是藍(lán)領(lǐng)白領(lǐng)化,白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)化,而我們之前服務(wù)的農(nóng)民工群體則會慢慢老去,或許有一天沒人再愿意當(dāng)農(nóng)民工了,也有可能再也沒有農(nóng)民工這個稱呼了,那我們就沒有以后了。

  人無遠(yuǎn)慮必有近憂,未來一定是得年輕人得天下,所以我們還是要謀篇布局。正好我們現(xiàn)在有轉(zhuǎn)型的這個能力,避免以后沒能力的時候,想救命也救不了了。比如,現(xiàn)在做小而美的電商都死掉了,只剩下做百貨類的大電商了,招聘行業(yè)也是一樣,做小品類活不下來。

  “至少能做到1/2個BOSS直聘”

  《財之道》:公司目前的增長情況是怎樣的?

  周峰:我們過去每年收入都保持著50%增長,去年也增長了50%,今年應(yīng)該也能做到30%。我們的用戶每年能新增3000多萬,現(xiàn)在每天新增10萬左右。

  《財之道》:財務(wù)狀況呢?

  周峰:在財務(wù)方面,我們屌絲出身的創(chuàng)業(yè)者還是比較保守的,不會高舉高打,21年融到的錢到現(xiàn)在都還沒花,賬面上的錢比融到的其實更多?,F(xiàn)在我們每年的收入,如果不去拓展排名,其實是不虧的,所以我們有足夠的子彈儲備。最近,我們也在啟動新一輪融資,F(xiàn)A剛定下來。

  《財之道》:這個錢是怎么省下來的?

  周峰:舉個例子,我們公司從4個人開始干,當(dāng)時就在出租屋里,然后從1個出租屋,干到了5、6個出租屋才搬到寫字樓,當(dāng)時我們都是租1500塊錢一個月的出租屋。搬進寫字樓里之后,我們從100人干到了現(xiàn)在1000多人,就一直在擴租,從沒有搞過開業(yè)儀式、慶典什么的,只要甲醛除完就迅速開工,我們一切都是為了業(yè)務(wù)。

  《財之道》:現(xiàn)在愿意“燒錢換市場”的創(chuàng)業(yè)者并不多,從這點來看你的打法并不保守?

  周峰:有的時候越擠的地方越不要去,一定要進窄門,大家不做的時候才是機會。大家都不投線下的時候,我去投線下,反而更便宜。我們這次其實沒有投多少錢,但換來了更多的聲音和關(guān)注,最近整個線下廣告除了淘寶閃購就是我們,幾乎是電梯和地鐵里面最靚的仔,原因就是別人不投我投了,如果所有人都投了,我們這點預(yù)算肯定不能成為最靚的仔。

  《財之道》:魚泡直聘未來想要成為一家怎樣的公司?

  周峰:先說小目標(biāo),我們希望幾年之內(nèi)能把魚泡直聘變成一個綜合性的招聘平臺,也希望能夠做到招聘方、求職方雙方都滿意的平臺。在財務(wù)方面,我們希望未來兩三年內(nèi)能干上市,然后做到兩三百億市值,也不說要超過BOSS直聘,至少能做到1/2個BOSS直聘。

  我們有個組織愿景,要成為一家“有體系、講邏輯、認(rèn)業(yè)績、能分錢”的公司,落腳點就是分錢,我們肯定還會繼續(xù)尋找其他增長曲線,我們團隊大部分人都是技術(shù)出身,有科技夢也有武俠夢,想去做一些“上天入地”的事情,也想在科技互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域做一些讓人給你豎個大拇指的事情。

  其實,現(xiàn)在錢對我沒有那么重要,我大二就創(chuàng)業(yè)了,現(xiàn)在也算小財務(wù)自由,在成都是夠花了,我更希望是成為“武林大俠”,武功好、業(yè)務(wù)強的同時,還能教別人武功,同時還能匡扶武林正義。

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責(zé)任編輯:石秀珍 SF183

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